8 (800) 775-41-86

Поддержка 24/7

Обратный звонок

Главная /Блог /

Цена оборудования — единственный критерий, волнующий сегодня клиентов

Будущее профайлинга, технология “томографии в режиме реального времени”, особенности продажи услуг сервисного обслуживания, а также отношения с конкурентами, заказчиками и государством - об этих и других темах рассказал в своем интервью журналу RUБЕЖ основатель компании WEKEY Василий Эчин.

6 Марта 2018

1. Главная новость 2017 года? Почему?

Динамика со стороны крупнейших российских аэропортов в пользу усиления мер антитеррористической безопасности. Ведущие аэропорты страны, как авиапредприятия, входящие в холдинг “Аэропорты Регионов”, так и московский аэропорт Домодедово, продемонстрировали практику внедрения передовых технологий досмотра, соответствующих международным стандартам. В первую очередь, это переход на двухгенераторные рентгенотелевизионные аппараты с функцией досмотра жидкостей (LEDs), одобренные TSA и ECAC, и применение технологии компьютерной томографии на первом уровне сканирования багажа, что отвечает требованиям стандарта 3 ECAC.Rapiscan 620DV.jpg

2. Какую технологию или продукт вы назвали бы самым ярким взлетом/провалом 2017 года? Почему?

Уже можно прогнозировать, что технология распознавания лиц получит широкое распространение в сфере безопасности. Однако делать пока какие-либо выводы преждевременно, поскольку в 2017 году мы так и не увидели заслуживающих внимания новинок на основе профайлинга. Но уже в феврале 2018 года на выставке NAIS-2018 компания WEKEY представила свой новый программный продукт — систему мониторинга действий операторов.

статья1.jpg

Провалом можно назвать отсутствие новых продуктов в линейках большинства крупнейших производителей оборудования. В 2017 году были озвучены намерения по выпуску инновационных моделей, релиза которых так и не состоялось. Возвращаясь к тенденции по внедрению технологии компьютерной томографии, ни на одной европейской выставке новых сертифицированных моделей представлено не было.

3. Какими кадровыми изменениями запомнится 2017 год рынку безопасности (отставки и назначения)? Почему?

Я бы не выделял кого-то в отдельности, но если рассматривать текущие проблемы, которые существуют на российском рынке в сфере обеспечения безопасности, справедливо говорить о необходимости кадровых изменений.

Показательным примером служит вступление в силу Постановления Правительства РФ № 969. Несмотря на то что документ сырой, а требования к функциональным свойствам ТСО ТБ, в частности, рентген-телевизионным установкам, крайне размыты и не позволяют объективно судить о надежности и качестве сертифицируемого оборудования, он все равно имеет законную силу, а поставщики, в случае уклонения от предписания, рискуют попасть под штрафные изыскания.
статья2.png

Сегодня очевидно, что документ либо нуждается в серьезной доработке, либо должен быть отменен. Однако, маловероятно, что что-либо из перечисленного произойдет в 2018 году. В данной ситуации безосновательно ждать каких-либо изменений, пока не произойдет либо смена кадрового состава, ответственного за принятие постановления, либо люди, стоящие у руля, не пересмотрят стратегию своего поведения.

4.Три тренда в вашем сегменте в 2017 году? почему именно они? Какое влияние оказали/окажут эти тренды на вашу компанию и на рынок в целом?

Наличие собственного сервисного центра

Первый тренд, больше относящий к развитию нашей компании - продажа оборудования в совокупности с комплексным сервисным обслуживанием. Данная тенденция продиктована, с одной стороны, совершенствованием технологий и, соответственно, самой досмотровой техники, которую становится все труднее обслуживать собственными силами, а с другой - клиентами, не готовыми регулярно вкладывать средства в обучение и повышении квалификации своих технических специалистов.

wekey-infographic_01 (2).png
Как правило, при покупке досмотровой техники клиенты не задумываются о ее дальнейшей эксплуатации, о том, какие запчасти и другие расходные материалы потребуются в перспективе, и в какую сумму им это обойдется на протяжении всего жизненного цикла оборудования. Поэтому сегодня, отвечая актуальным запросам наших клиентов, в числе которых крупнейшие аэропорты страны и почтово-логистические центры, заинтересованные в бесперебойной работе техники, компания WEKEY предлагает не просто услуги по продаже и вводу оборудования в эксплуатацию, а комплексное техническое обслуживание и сопровождение в течение всего периода эксплуатации.

Мы шли к этой цели на протяжении 3 последних лет. Была проделана серьезная подготовительная работа. За это время была увеличена собственная инженерная служба, сотрудники компании прошли несколько этапов обучения как в России, так и за границей, на заводах производителей оборудования, и ежегодно проходят курсы повышения квалификации.

Технический и технологический подход

Существует два подхода к решению задач клиентов - технический и технологический. Наша задача донести до клиентов, что второй способ значительно более эффективен.

Одна из таких новейших технологий, которая сегодня выходит на российский рынок, - система мониторинга действий операторов досмотра.

Технология позволяет отслеживать положение головы и глаз сотрудников безопасности, контролировать концентрацию внимания и другие психофизические параметры. Система формирует отчетность о действиях каждого оператора, позволяя оценивать эффективность их работы и в целом качество проведения досмотра.

Переход на оборудование нового поколения

Третьим трендом можно выделить переход на оборудование последнего поколения, соответствующее требованиям международных стандартов. В свою очередь, к 2019 году компания Rapiscan Systems планирует выпустить новый томограф для специального контроля в аэропортах и рентген-телевизионные аппараты 7хх-серии.

5. Изменилась ли политика государства в отношении рынка систем безопасности в 2017 году? И как это повлияет на бизнес в сфере безопасности в 2018?

В связи со вступлением в силу Федерального закона №44-ФЗ (программа импортозамещения), государственные закупки иностранной продукции (работ, услуг) в сфере обеспечения обороны страны и безопасности государства были ограничены, с целью развития национальной экономики и поддержки отечественных производителей.

С одной стороны, в России должны присутствовать более доступные, но не уступающие по качеству мировым производителям отечественные аналоги досмотровой техники, но с другой - нужно понимать, что российский рынок пока не дотягивает до международных стандартов в сфере безопасности.

Обращаясь к практике оснащения объектов транспортной инфраструктуры страны, отрасли, которая должна служить ориентиром для внедрения передовых технологий антитеррористической защищенности, мы видим, что действующее российское законодательство предписывает минимальные требования к досмотровому оборудованию, которым соответствует морально и технически устаревшие аппараты десятилетней давности.
Аэропорт.jpg

В действительности, вместо того, чтобы обеспечивать нашу безопасность, действующее нормативно-правовое регулирование, напротив, ограничивает и ставит ее под угрозу.

6. Три главных драйвера развития рынка систем безопасности в 2017? Как они повлияют на рынок в 2018? (политические, экономические, технологические) Главные риски 2018 года?

К сожалению, на российском рынке таких драйверов нет. Поэтому единственный вектор, на который сегодня остается ориентироваться, - это мировые тренды и международные стандарты обеспечения безопасности, которые, в свою очередь, мы пытаемся реализовать на объектах наших клиентов.

7. Какие новые направления открыл для себя рынок систем безопасности в 2017 и какие появятся в 2018?

Уже упомянутая ранее, технология идентификации лиц, и наш новый программный продукт - система мониторинга действий операторов. В перспективе решение, направленное на повышение эффективности работы сотрудников безопасности, будет масштабироваться в рамках задач клиентов: будут расширятся возможности формирования отчетности, различные интеграционные и серверные решения, рынки применения и т.д.

Другая технология, которая получит развитие скорее не в этом, а уже в 2019 году -
система досмотра человека в режиме нон-стоп, построенная не на кабинных, а на проходных решениях. Когда человеку не нужно будет останавливаться, чтобы пройти проверку. Данное решение позволит разрешить проблемы с пропускной способностью пассажиров в метро, на железнодорожных вокзалах и других объектах.

Применение новейшей технологии сканирования человека в аэропортах позволит сократить количество устанавливаемого оборудования, поскольку одно такое решение может обслуживать сразу два, три или четыре прохода, в зависимости от пропускной способности аэровокзала.

8. Как изменились потребности и запросы заказчиков в 2017 году? На что будут сделаны акценты в 2018?

Критерий не качества, а цены стал для клиентов решающим, и эта не оптимистичная тенденция прослеживается на протяжении последних 5 лет.

Да, заказчики предъявляют ограниченный ряд требований, пытаясь отфильтровать недобросовестных поставщиков, но фактически основным критерием все равно остается цена оборудования. Более того, никто не придает значения тому, с какими проблемами и затратами будет связана дальнейшая эксплуатация такой техники.

Со своей стороны мы пытаемся донести до клиентов, что необходимо ориентироваться не на стоимость покупки, а на стоимость владения оборудованием на протяжении всего жизненного цикла. На практике это означает, что качественная техника, по цене превышающая представленные на рынке аналоги, за 10-15 лет эксплуатации оказывается в 2-3 раза экономичнее. Своим клиентам мы предлагаем наглядное пособие, позволяющее рассчитать рентабельность того или иного оборудования на протяжении всего периода эксплуатации.

Один из таких примеров - система досмотра днища автотранспорта LowCam. Оборудование не просто значительно эффективнее, но и экономичнее, примитивного досмотрового зеркала. В этом клиенты могут убедиться лично, заменив человеческий ресурс (сотрудников безопасности) автоматизированной системой досмотра. В среднем, данное решение полностью окупается в течение 1-2 лет, а затем продолжает экономить деньги заказчика с протяжении всего срока эксплуатации.

9. Кого бы вы назвали человеком года на рынке систем безопасности?

Не столько в сфере безопасности, сколько в сфере строительства и развития аэропортовой инфраструктуры страны, нельзя не отметить деятельность Евгения Александровича Чудновского на посту генерального директора холдинга “Аэропорты Регионов”. Устойчивая положительная динамика, которую демонстрирует компания на протяжении последних нескольких лет, заслуживает уважения. Это и активное строительство новых современных хабов, и модернизация существующих аэропортов и передовой подход, задающий тенденции в сфере аэровокзального оснащения.

чудновский.jpg

“Аэропорты Регионов” первыми из российских авиапредприятий закупили двухгенераторные рентген-телевизионные аппараты с функцией досмотра жидкостей (LEDs), а в ростовском аэропорту Платов в скором времени будет запущена технология компьютерной томографии на первом уровне досмотра багажа, что соответствует требованиям международного стандарта 3 ECAC.

10. Что стало приоритетами в дилерской и клиентской политике компании? (финансовые условия, сервисы и т.д.)

Сегодня на рынке досмотровой техники довольно сложная и напряженная ситуация. С одной стороны, действуют ограничения к поставщикам из стран санкционного списка, с другой — ориентированность клиентов в первую очередь на цену, а не качество оборудования.

Поведение поставщиков и производителей оборудования становится также неоднозначным вместе с ослаблением конкуренции на российском рынке досмотровой техники. Во-первых, это объясняется тем, что технические и эксплуатационные параметры современного иностранного оборудования значительно превосходят критерии, приписанные требованиями российского законодательства. Во-вторых, разномастность поставщиков просто не оставляет возможности для какой-либо адекватной конкуренции, поскольку сравнивать европейскую и американскую технику с китайскими или российскими аналогами просто не имеет смысла. А как показывает практика, выбор потребителей за последние несколько лет все больше сдвигается в сторону последних производителей.

В противовес этой негативной тенденции, мы предлагаем клиентам пожизненную гарантию производителя, что еще раз подтверждает уверенность в качестве и надежности техники Rapiscan Systems. Продленная гарантия действует на протяжении всего срока эксплуатации оборудования, при условии, что оно обслуживается техническими специалистами компании WEKEY, обладающими соответствующими квалификационными навыками и сертификатами производителя техники.
Яндекс.Метрика